女孩子去理发店剪下的头发，以另一种方式成就了一个赛道。

在大众思维中，戴假发是“特殊人群”的需求，用来掩饰白发或遮盖秃发的情况。而假发片，一个脱胎于假发类目的细分品类，用料更少，款式多样，价格更便宜，正进入越来越多女性消费者的饰品清单，也带火了一个2019年创立的新品牌——天空树。

天空树创始人张丹的老家河南许昌，是中国“假发之都”，全球每10顶假发有6顶来自这里，相关从业者约30万人。在浩浩荡荡的创业大军中，张丹盯上了价格相对较低的装饰型假发片，她创立“天空树”，借助电商运营、视频化动作、供应链优势等，将爆款产品单日卖出100万元销售额，目前品牌年销售额达到1亿，冲到天猫、抖音平台的细分类目第一。

《天下网商》发现，天空树的出现和爆发由多种因素综合影响。

首先是创始人的个人际遇。

在创立天空树之前，张丹有10年电商运营经验，是个互联网创业“老兵”。从2009年开护肤品淘宝店，到2016年帮助某假发品牌做天猫专卖店，再到2019年创立天空树旗舰店，她的创业都搭上了电商“顺风车”，也让其对线上市场的洞察更为敏锐。

其次是找准市场空隙并进行了有效探索。

“我不是第一个发现假发片品类的人，但可以说是第一个把它拿到线上销售并扩大得比较好的人。”张丹说。

此前，很多假发销售实体店会提供修剪服务，结合佩戴者的头型修剪刘海，让假发与真发的贴合度更高。张丹从实体店采购了一些假发片，自己设计了款式，试戴后感觉不错，便找发型师修剪了一批固定规格的产品，放上网销售试水。“基本支出就是采购费和修剪费，试错成本并不高。”

在创立天空树之前，张丹已经卖爆过很多假发片产品。她回忆，第一个卖爆的是一款定价50元的3D刘海，“当时市面上已有的刘海只有额头部分的假发，不太自然，而3D刘海设计得更有弧度，与真发更贴合。上架第一周，每天都有100单的销量，卖到最后没货只能下架购买链接。补货回来一上架，继续爆卖。”

这是张丹第一次吃到差异化货品引爆流量的甜头，此后又经多个爆款验证，让她决定去重点做一个假发片自主品牌。

再次，品牌依托产业带优势，将产品不断细分优化。

目前，天空树品牌的母公司聚焦18岁-45岁的中国女性消费群体做产品研发，在许昌假发产业带拥有5家自主工厂、超3000名生产人员和50名设计人员，达到每周10款的上新频率。

张丹介绍，他们的产品价位集中在100元-200元，拥有4000多个SKU，包括整顶的假发、直发片、卷发片、刘海片，以及其他假发配件等，根据不同颜色、长度、发型和数量做规格设置。根据不同的产品类型，毛利率在40%-60%之间。

最后是直播和视频化，让天空树找到最适合的传播形式，“借势起飞”。

据悉，天空树从2019年开始做淘宝直播带货，在直播场促成的营收占到1/3。

在直播间里，主播熟练地拿起假发片，1秒佩戴，1秒梳理，完成变美的“换头术”。这种反差和强视觉冲击的画面迅速勾起观看者的下单欲。团队因此每月会制作数千条这种类型的短视频，投到淘宝天猫、抖音、小红书、视频号等平台，其中一条视频为一款产品带来300万浏览量。

张丹表示，天空树目前在天猫的营收占比60%，其他平台加在一起占比40%。“我们一年累计能卖出200万片假发片，占许昌假发片市场的10%以上。”

进入秋冬季节，假发片也迎来销售旺季。这个双11全周期，天空树计划冲击1800万销售额，同比增长50%。

“今年品牌主要做渗透率，我希望形成‘品牌即品类’的消费者认知，说到假发片就想到天空树。明年，天空树还将尝试做线下渠道、品牌代言等。”